Russland: Menschen müssen miteinander können

Russland bietet ausländischen Ausstellern immer noch große Chancen, auch weil weiterhin Modernisierungsbedarf besteht. Der zentrale Messestandort ist mit riesigem Abstand die Hauptstadt Moskau. Dort befinden sich die drei größten russischen Messezentren: Crocus, Expocentre und VVC. Vor allem im zentral gelegenen Expocentre an der Moskwa werden die führenden Branchenmessen des Landes ausgerichtet. Eine Bedeutung für den Nordwesten des Riesenreichs hat St. Petersburg. Hier könnte mit der Inbetriebnahme der ersten Baustufe des Expoforum unweit des Pulkovo-Flughafens ein neuer Schub erfolgen. An anderen Orten haben einzelne Messen aufgrund der dort vorherrschenden Wirtschaftsstrukturen eine nennenswerte Bedeutung: Ein Beispiel ist die Landwirtschaftsschau „Yugagro“ in Krasnodar, die Region gilt als Kornkammer Russlands.

Nicht alle Besucher kommen nach Moskau. Wer eine spezielle Region im Auge hat, sollte dort ausstellen. Doch egal, ob Hauptstadt oder anderswo – ein paar Empfehlungen sind zu beherzigen.

 

Wichtig auf russischen Messen:

Exponate zeigen

Wer auf Messen mit physischen Produkten vertreten ist, hat größeren Erfolg. Russische Besucher wollen Ausstellungsstücke anfassen, drum herum laufen und sich die Produkte erklären lassen.

Kunden einladen

Die persönlich formulierte Einladung mit einem Eintrittskartengutschein kommt gut an.

Gegenüber verstehen

Die Vorstellung vom älteren russischen Generaldirektor ohne Englischkenntnisse hat längst keine Allgemeingültigkeit mehr. Vor allem in Moskau treffen Aussteller oft junge, gut ausgebildete Geschäftsleute, die mit internationalen Gepflogenheiten bestens vertraut sind. Trotzdem ist eine Russisch sprechende Person am Stand von Vorteil. Und: Ein paar Brocken Russisch seitens deutscher Mitarbeiter sorgen für Sympathie.

 Besucher betrachten

Vorschnelle Urteile sind gefährlich. Der vermeintlich unbedeutende Besucher hat eine Türöffnerfunktion. Oft schicken russische Unterneh-men zunächst ihre technisch-orientierten Mitarbeiter zur Messe. Die haben nicht immer große Entscheidungskompetenz, sind aber aufgrund ihres Fachwissens ein wichtiger Ratgeber. Wenn der Generaldirektor am letzten Messetag kommt, stehen die Entscheidungen oft schon fest – weil der Chef den Rat dieser Fachleute angenommen hat.

Wissen vermitteln

Know-how-Transfer in Form von Seminaren und Schulungen ist wichtig, denn Käufer müssen eine Maschine bedienen können. In Moskau erscheint es ratsam, solche Veranstaltungen vor oder nach der Messe anzubieten – Besucher wollen die knappe Messezeit an den Ständen verbringen. In den Regionen sind dagegen messebegleitende Rahmenveranstaltungen sehr gefragt.

Kontakte verfolgen

Nach der Messe heißt es, dran zu bleiben und den Kontakt zu intensivieren. Wichtig ist die persönliche Ebene. Deutsche Aussteller sollten sich viel Zeit nehmen und nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen. Knallharte Fakten oder Lieferbedingungen gehören nicht an den Anfang eines Dialogs. Besser ist es, erstmal über private Dinge zu sprechen, etwa über die Familie. Aus dem so entstehenden Vertrauen kann sich eine langfristige Geschäftsbeziehung ergeben.

(Quelle: Rita Höpfner, Geschäftsführerin des in Russland aktiven Veranstalters IFWexpo, Heidelberg)23

 

Auch andere Experten heben die Bedeutung des persönlichen Miteinanders hervor. „Die Russen glauben nicht an die ultimativen Vorteile eines bestimmten Produktes. … Wichtig ist, dass Sie mit Ihrem Gegenüber eine Beziehung innerhalb des Gespräches aufbauen. Er will nicht nur mit Ihrer Firma arbeiten, sondern mit Ihnen. … Es gilt das berühmte Klischee von der Sauna. Tatsächlich werden Sie weitaus besser im Geschäft sein, wenn Sie den Punkt erreichen, mit Ihrem Partner in die Sauna zu gehen und Karaoke zu singen. … Schlagen Sie nie eine Einladung zu einem gemeinsamen Event aus. Jede Chance, die Freundschaft zu verbessern ist wichtig. … Schriftliche Vereinbarungen haben nur Bedeutung, wenn sie persönlich untermauert werden. Schauen Sie ihrem Gegenüber in die Augen – und schätzen Sie ein, ob er den Vertrag halten will oder nicht.“ 24

Unterschiede im Umgang gibt es zwischen den in der früheren Sowjetunion sozialisierten Personen und denen danach. Letztere sind tendenziell aufgeschlossener, wobei auch hier vor Verallgemeinerungen gewarnt werden muss.

Äußerst bürokratisch gestaltet sich oftmals die Einfuhr von Messegütern nach Russland. Messelogistiker berichten davon, dass weiterhin jedes noch so kleine Detail haarklein dokumentiert werden muss.25 Der Aussteller sollte daher unbedingt einen erfahrenen Messespediteur hinzuziehen, um größere Komplikationen bei der Einfuhr zu vermeiden.

 

KOMPAKT

  • Die persönliche Chemie ist wichtiger als Produkteigenschaften
  • Vorschnelle Urteile über den Gegenüber sind gefährlich
  • Verträge müssen durch menschliche Beziehungen flankiert werden