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Erfolgsauftritt Messe

In wenigen Schritten zum gewinnbringenden Ergebnis – Von Autorin Lucy Neumann

Dankenswerterweise stellte uns das Mode-Unternehmen Eierund aus Hildesheim nachfolgenden spannenden Gastbeitrag zur Verfügung.

Von Lucy Neumann 

Mitarbeiter von Firmen jeder Art stehen in der Regel irgendwann mal auf dem Messegelände und vertreten ihr Unternehmen einem breiten Publikum. Begriffe wie Neukundengewinn, Leistungssteigerung und die Suche nach einer anziehenden Ansprechmethode für die Besucher bestimmen in diese Situation ihre Gedanken. Idealerweise hat der Mitarbeiter sich seine Worte im Kopf schon so oft zurechtgelegt, aber alles was aus seinem Mund kommt ist ein einfaches „Kann ich Ihnen helfen?“. Das geht besser!

Mit ein paar Tipps und angemessener Kleidung lässt sich der Auftritt auf der Messe und der Gesprächsverlauf maßgeblich umgestalten.

Stilvoller Auftritt durch angepasste Kleidung

Der erste Eindruck ist von optischer Natur, der Kleidungsstil sollte also an die Situation angepasst, aber nicht verklemmt sein. Es wird immerhin das Unternehmen repräsentiert. Es sollte Wert auf einen dezenten und passender Business-Look am Messestand gelegt werden, wie zum Beispiel bei einem dunkelblauen Blazer mit passender Hose zusammen mit einer roséfarbenen Bluse. Akzente, wie Perlenohrringe oder ein leichtes Make-Up verfeinern den Look. Verzichtet werden sollte auf grelle Farben oder zu hohe Schuhe.

Annäherung an potenzielle Kunden

Der Verkäufer sollte zunächst nur in Reichweite bleiben und dem potenziellen Kunden erstmal Zeit geben um anzukommen und sich zu orientieren. Der Blickkontakt sollte aufgenommen werden und erst dann sollte der Einstieg in die Unterhaltung folgen, wobei Ja/Nein-Fragen verhindert werden sollten. Diese führen oft zu einer negativen Antwort. Die Aufmerksamkeit sollte lieber auf eines der firmeneigenen Produkte gerichtet werden, bestenfalls auf Eines, das der Kunde gerade betrachtet. Wichtig ist direkt nach der Einladung in das Gespräch die Vorstellung der eigenen Person.

Adäquate Gesprächsführung

Ein guter Verkäufer sollte das Gespräch nicht dominieren. Der Kunde sollte all seine Vorwände und Forderungen zunächst ausführlich schildern können. Möglicherweise wird er von Konkurrenzangeboten sprechen und sich zu dem Angebot kritisch äußern. Es sollte versucht werden, sich ein Bild von Ihrem Kunden zu machen und etwas über dessen beruflichen Hintergrund herauszufinden. Je mehr Informationen gesammelt werden, umso erfolgreicher kann der Mitarbeiter diese später in seine Argumentation einfließen lassen.

 Mit Kritik umgehen können

Einwände und Unsicherheiten des Kundens sollten nicht unbeachtet bleiben oder ignoriert werden. Es erweist sich als sehr erfolgssteigernd, Vorbehalte sofort in Vorteile umzuwandeln. Ist der Käufer zum Beispiel noch nicht von der Effizienz des Produkts überzeugt und bemängelt den Zeitaufwand von ähnlichen Produkten anderer Firmen, so sollte dies als Chance angesehen werden! Der Verkäufer muss nun das Problem sofort angreifen und Verständnis zeigen: „Ich weiß genau, wovon Sie sprechen. Zeit ist kostbar und die Arbeit mit einem adäquaten und effizienten Gerät essentiell. Darauf haben wir uns bei dem Produkt XY besonders spezialisiert.“

Damit der Kunde sich ernst genommen fühlt, kann optional ein Gesprächsprotokoll geführt werden. Der Name des Käufers sollte gelegentlich wiederholt werden.

Das letzte Wort

Zum Ende des Gesprächs sollte in jedem Fall einen Ausblick in die Zukunft geben. Dieser kann auf unterschiedliche Weise gestaltet werden. Ein Testmodell des beworbenen Produkts oder Give-Aways können bei erfolgreicher oder auch erfolgloser Gesprächsführung angeboten werden. Durch Bestätigungsfragen sollten die Ergebnisse der Unterhaltung positiv wiederholt werden. Hierbei sollte sich der Kunde nicht bedrängt fühlen, indem Fakten immer wieder gebetsmühlenartig betont werden. Vielmehr sollte das Besprochene zum Schluss noch einmal zusammengetragen werden, sodass es zu einem Konsens kommt. Der gute Verkäufer bietet am Ende noch seine Visitenkarte und bedankt sich für das interessante Gespräch.

Eine abrupte Auflösung sollte niemals ein Gespräch beenden. Auch kleinere oder unwichtigere Kunden sollten mit einem guten Gefühl aus der Situation gehen und sich nicht unverstanden fühlen. Ein höfliches Verhalten mit dezenter Verabschiedung und nonverbalen Zeichen verhindert einen schlechten Gesamteindruck, wenn ein Gespräch doch einmal abgebrochen werden muss. Langsames Aufstehen und Zusammensammeln der Unterlagen symbolisiert eine Beendigung der Unterhaltung. Mithilfe von einem freundlichen Blickkontakt wirkt das Ende weniger gezwungen.

Mehr Informationen zum Thema Business-Look:
https://www.hoseonline.de/blog/business-look-so-sieht-man-nicht-nur-serioes-sondern-auch-sexy-aus/